Robert Le Veneur
Ředitel
Telefon +420 608 888 310
E-mail [email protected]
Požadujte vyšší cenu, než je ta nejvyšší na trhu
Vydáno na blogu Značky, Podnikání, Digitální marketing
Vždy chtějte po zákaznících vyšší cenu, než je bežné na trhu. Vaším cílem je chtít více, než chce ten nejdražší. Nebo, pokud neprodáváte prémiové zboží, chtějte být nejvíce ziskoví.
Občas se divím, že lidstvo vylezlo z jeskyní. Se stylem „Támhle Kopčem má jeden pazourek, takže mně bude také stačit jeden pazourek.“ bychom tam byli ještě dneska.
Ne, lidstvo povstalo, až když si někdo řekl: „Chci více pazourků. Chci se je naučit nacházet a zpracovávat rychleji. Chci se naučit řeči cizí tlupy, abych s nimi mohl obchodovat a získávat lepší pazourky. A chci pochopit, co jim mám nabídnout, aby mi prodali pazourky.“
„A pak budu chtít umět vyrobit i nůž, pak laser a pak super-tuper-neutrino-cosi.“
Ekononika má tu božskou (!) vlastnost, že když prodáváte za VÍCE NEŽ TEN NEJDRAŽŠÍ, musíte protistraně nabídnout něco, co pro ni bude mít VIDITELNOU vyšší hodnotu, než jiné „věci“, za které nyní vynakládá peníze. A přesně takhle vzniká pokrok. A větší uspokojení zákazníků. Protože jim musíte nabídnout něco výrazně lepšího než zbytek trhu.
Vyšší cena vás donutí udělat něco lepšího, než co má ten nejlepší na trhu. Podívejte se jak to dělá Apple: Neřekne si: „Hmm, tak běžná cena prémiového telefonu je 15 až 25 000 Kč, tak si řekneme něco podobného.“ Ne. On vám prodá telefon za 35 000 Kč. Protože pro určitou skupinu zákazníků (možná to nejste vy, já to nejsem také) ten telefon tu hodnotu má.
Když se uváděl na trh první iPhone, smál se tehdejší CEO Microsoftu: „Za 500 dolarů? A ještě dotovaný? Se smlouvou u operátora?“ Budoucí podíl iPhonu odhadoval na 2 až 3 %. A pak pokračoval, že jejich Motorola Q Windows za 99 dolarů “Zvládne muziku. Zvládne internet. Zvládne email. Zvládne instant messaging. A když se tak na to dívám, říkám si: „Naše strategie se mi líbí.„
Co když neprodáváte prémiové produkty?
Co dělat, když si nemůžete dovolit být nejdražší na trhu? Pak chtějte mít co nejvyšší marži, respektive zisk.
Řekněme, že třeba prodáváte X. A řekněme, že vaše marže je třeba 20 %. Vy si pak můžete říci:
- Chci, aby moje marže byla třeba 25 %. K čemu to povede? A) budete se muset naučit lépe nakupovat. To znamená, že se zlepšíte ve střašně moc věcech. B) Asi budete musete (mírně) zvednout ceny. To ale zase znamená, že budete muset poskytovat zákazníkům vyšší viditelnou přidanou hodnotu, než kolik si účtují ostatní. Nebo jim můžete poskytovat něco, co pro ně má hodnotu, ale vám to zvýší marži. Krásným příkladem obojího je Alza.
- U absolutní marže si můžete říci: „Konkurent má zisk 50 milionů korun. Já chci dosáhnout 100 milionů.“ Opět, budete muset získat mnoho ctností, schopností a znalostí, abyste toho dosáhli. Což je skvělé! Hloupý, neschopný a nedisciplinovaný člověk, který prodává šmejdy, 100 milionů nevydělá.
Ať už budete požadovat nejvyšší cenu, marži nebo zisk, vždy to povede k tomu, že se budete rozvíjet – a s vámi i blahobyt pro klienty – více, než u kohokoli jiného. A navíc budete muset rozvíjet i svůj mozek a svoje schopnosti.
Nemyslím si, že je nutné chtít vždy vyšší cenu. Svojí roli hraje také technologie, náklady a celkový obrat. Když se např. podívám na 3D tiskárny, tak momentálně ve světě dominuje Prusa, nicméně cenově je to jedna z těch levnějších tiskáren. Nejsem si jistý, jaký dopad by to mělo, pokud by najednou výrazně tiskárny zdražil a jaký by to mělo efekt na celkovou poptávku ze světa, která je enormní, i když se na tiskárnu čeká několik týdnů až měsíců.