Buďte hodní a pošlete tento článek dál, prosíme:

Adresa článku bude vložena automaticky

Skvělá práce!

Článek byl odeslán

Děkuji vám.

Robert Němec, Ředitel,
agentura Robert Nemec

Strategická reklamní agentura

Znáte tento nový způsob získávání zákazníků? Výzkumy ukazují, že je nejefektivnější v historii

Znáte tento nový způsob získávání zákazníků? Výzkumy ukazují, že je nejefektivnější v historii

Výzkumy se různí, zda-li se jedná opravdu o naprosto nejefektivnější formu marketingu. Shodují se ale v tom, že se jedná o jeden z nejefektivnějších způsobů marketingu.

Jedná se o použití slova:

„Nový

Prvním důkazem toho, že použití slova „nový“ funguje, jste vy sami. Titulek totiž obsahuje slovíčko „nový“ – a titulky, které obsahují toto slovo mají vyšší míru prokliku, jak si ukážeme pozdějí. K seriózním výzkumům se ale dostaneme později.

Nejprve si ale ukažme si jeden z největších majstrštyků v dějinách marketingu, který se mimochodem skvěle hodí k Vánocům:

Proč mají křesťané lepší marketing než Apple

Tuhle historku můžete dávat k dobru nyní o Vánocích, u štědrovečerní večeře nebo třeba když půjdete na půlnoční mši. Takže si ji dobře zapamatujte:

Asi víte, že nejprodávanější knihou na světě je Bible. Guinessova kniha rekordů tvrdí, že se Biblí prodalo pět miliard.

Curtis Newbold na základě dat z Wikipedie sestavil pěknou infografiku:

Abyste něco prodávali, musí to mít jméno. Ideálně nějaké nové, originální jméno. 🙂 Nový Jar je lepší než obyčejný Jar, že ano?

No, a v prvním a druhém století, kdy první křesťané představovali svoje učení, ještě neříkali Bibli „Bible“. 

Křesťanství mělo tehdy mizerný branding. Náboženských kultů bylo tehdy více než značek mobilních telefonů na dnešním trhu a židovské náboženství, judaismus, mělo brand awareness (povědomí o značce) asi jako ZTE – možná jste o té čínské značce mobilních telefonů slyšeli, ale to je asi tak všechno.

Křesťanství bylo navíc bráno jako sekta v rámci judaismu a brand awareness téhle sekty se mezi populací Římské říše blížila nule.

Kdyby vám někdo zadal úkol “tady máš subbrand nějaké značky s tržním podílem 5 %, rozpočet bude v podstatě nula a chci, abys z toho udělal značku, pro kterou bude umírat nejvíce lidí na světě,” tak byste se na to asi vykašlali.

Takže bylo potřeba zapracovat na positioningu, tedy jasném vymezení se, odlišení se od konkurence. Neboli zodpovědět otázku „Proč si vybrat právě naše náboženství a ne nějaké konkurenční?“ 

Zde na scénu vstupuje jistý Melitón ze Sard. Když se vás někdo zeptá, v čem je vaše značka nebo náboženství (ty nejlepší značky mají prvky náboženství) jiné než konkurence, musíte říci jasné rozdíly.

A tento Melitón ze Sard v rámci odlišení křesťanství od judaismu tvrdil, že židé a judaismus je to staré, špatné a je potřeba to odvhrnout.

Štval ale proti židům až tak moc, až jej církev vyobcovala jako heretika.
Melitón ale udělal jednu věc, za kterou by mohl směle získat všechny EFFIE (to jsou ceny za efektivitu v reklamě) na dalších pár tisíciletí dopředu.

Každý start-up má na počátku má mnoho problémů. A mělo je i křesťanství. Jedním z nich bylo, že tehdy ještě nebylo úplně jasné, které knihy do Bible patří, a které ne. Nebo-li, které jsou závazné a které ne. Křesťané si nebyli jisti, zda-li tam patří tohle či tamto evangelium a tenhle nebo tamtem dopis nějakého apoštola.

A ani se to nejmenovalo „Bible“, jak jsme si řekli. Prostě bylo to chaotické produktové portfolio textů, které křesťané nabízeli „k prodeji”.

Ale zkuste si něco prodávat, když to nemá ani jméno! Nebo si představte obchodního zástupce, který ani neví, zda daný produkt (= nějaké evangelium nebo apoštolský list) jeho firma prodává, nebo ne!

A tak Melitón sestavil soupis židovské části Bible, a tu nazval „Starou smlouvou“, což do češtiny překládáme jako „Starý zákon“.

Staré, říkal Melitón, to je to špatné, to je jasné, že ano? Starého je potřeba se zbavit.

Pak vzal milý Melitón nové 🙈 křesťanské spisky, sepsal, které to vlastně jsou, a ty nazval „Novou smlouvou“, což překládáme do češtiny jako „Nový zákon“. Nové je přeci úžasné, skvělé, lepší, říkal Melitón. Chcete starý telefon, nebo nový telefon? řekli bychom dneska.

Když budete používat iPhone: Když zvolíte jiný telefon:
Dostane se vám osvícení, blaženosti a budete patřit mezi vyvolené Čeká vás jenom utrpení, zatracení a odvržení od vyvolených
Když se stanete křesťany: Když zvolíte jinou víru:
Dostane se vám osvícení, blaženosti a budete patřit mezi vyvolené Čeká vás jenom utrpení, zatracení a odvržení od vyvolených

Jofka, ono je to stejné! 🤣 No, nic, to jsme trochu odběhli. 🤦‍♂️Vraťme se k našemu Melitónovi:

Melitón ze Sard, jeden z nejlepších marketérů všech dob

Takže, i když to byl heretik, tak si zbytek křesťanstva řekl, že označení „Stará smlouva/Starý zákon“ a „Nová smlouva/Nový zákon“ je dobrý marketing a že ty spisky nyní začneme pod tímto názvem prodávat. A prodali jich zatím pět miliard. 

Nechci se dotknout nikoho v marketingu Applu, ale prodávat 2 000 let stále stejný produkt a ještě k tomu stále tvrdit, že je to „nové”, to nezvládnou ani tam.

Apple nám každý rok představí nový iPhone a prodeje vypadají podle Statisty takto:

Křesťané prodávají 2 000 let stále to stejné a zájem o ten produkt v posledních 15 letech stále mírně stoupá.

Nemluvě o tom, že Apple slibuje, že iPhone budete moci používat ihned po rozbalení. Křesťané slibují hlavní výhody po smrti!!! Přesto mají křesťané více „zákazníků“ než Apple. 

Mimochodem, Židé samozřejmě neříkají své části Bible „Starý zákon“, protože to by znamenalo, že existuje něco nového. A tak své části říkají „Bible“ nebo „Tanach“. 

Bible jako celek získala své označení „Bible“ až ve 3. a 4. století. A abychom byli vědecky přesní (což je jedna z brand promises naší reklamní agentury RobertNemec.com), musíme říci, že je možné, že náboženské spisky rozdělil na „Nový zákon“ a „Starý zákon“ už jistý Markión ze Sinopé.

I on ale zvládal positioning lépe než většina dnešních marketérů. Starý zákon je podle něj dílem zlého Boha, který působí utrpení. Nový zákon je dílem Boha lásky.

Chcete starý zlý telefon, který vám bude přinášet utrpení? Nebo nový telefon plný lásky?

Kéž by tak jasné odlišení se vlastní značky od té cizí zvládali dnešní marketéři! Když to zvládali křesťané už ve 2. století!

Mimochodem, stejnou taktiku použil Steve Jobs, když představoval první iPhone. Rozklikněte si tento článek a přečtěte si to v jeho druhé polovině, kde to popisuji.

A teď trocha vědy

Nás ve strategické reklamní agentuře RobertNemec.com samozřejmě vždy zajímají vědecky podložené výzkumy. Takže se pojďme na nějaké podívat:

Výzkumníci z University of Amsterdam se domluvili se službou Blendle, která prodává přístup k jednotlivým článkům placených online zdrojů. Místo toho, abyste si koupili celé předplatné nebo vydání, kupujete si jednotlivé články.

Jako jiná online média i oni potřebují clickbait (lákání uživatelů k prokliků na články), aby si co nejvíce lidí rozkliklo články, přečetli si úryvek a pak zaplatili za zbytek. Spolu s vědci z univerzity tak začali přepisovat originální nadpisy (titulky) z původních článků, aby se na ně co nejvíce klikalo.

Ten výzkum je dlouhý, ale kdybych jej měl shrnout, bylo by to: „Řekněte čtenáři něco nového, co ještě neví, co jej zajímá, dejte tam emocionálně silná slova a ideálně, aby to bylo negativní.“ 

Lidé v reklamních agenturách samozřejmě vědí, že využívat slovo „nový“ funguje. Tento výzkum zmiňuje, že slovo „new“ je nejpoužívanější přídavné jméno v anglických reklamách. Pokud chcete vědět, proč lidé touží po novinkách, doporučuji tento výzkum.

Slovo „nový“ se také objevuje v tomto přehledu pěti nejefektivnějších slov.

Samozřejmě, že nemusíte používat stále dokolečka otrocky slovo „nový“. Můžete používat i slova jako „pravda“, „tajemství“ „jak“ a podobně. Neboli představovat novinku.

Podívejte se na následující příklady:

Tajemství bohatství Petra Kellnera odhaleno!
Média tají pravdu, jak zbohatnout jako Petr Kellner
Revoluční metoda, díky které snadno zhubnete
Muži mají více vlasů díky této novince

Víte, proč podvodníci používají podobné titulky/nadpisy? Protože fungují! 

Vyplatí se použítí slova „nový“ vždy? Ne. Lidská motivace je velmi komplexní. Ale to by bylo na celou knihu…

Můžete se ale zatím podívat na moji přednášku o využití psychologie v marketingu nebo na přednášku mého kolegy Radima Sedláře, jak zkoumá zákazníky pomocí výzkumu.

Jenom bleskem: Stejně, nebo možná ještě více efektivní než používat slovo „nový“ je oslovovat lidi, tedy použít druhou osobu: „Jak můžete získat…“

Proč lidé milují novinky

Proč lidé potřebují novinky? Protože, jak jsem vysvětloval nedávno v deníku Metro, zvědavost, tedy touha po nových stimulech, byla nezbytná pro vývoj lidského druhu. Kdyby lidé nebyli zvídaví, zůstali by na úrovni krys.

U krys je větší pud k jídlu, než-li ke zvědavosti. Opice jsou zvědavé, i když mají hlad, uvádí výzkum publikovaný Americkou psychologickou asociací. Díky zvědavosti totiž můžete zkoumat, k čemu je oheň, k čemu kolo nebo zda-li existuje něco mimo Afriku, kde se lidé poprvé objevili.

Lidé tak ke svému žití stále potřebují stimuly. Jeden z nejtěžších trestů je proto pobyt na samotce ve vězení, kde je minimalizována možnost stimulů.

Není ale pravda, že a) všichni lidé milují novinky a b) že člověk, který obecně miluje novinky, je má rád vždy. Ale to by bylo opět na celou knihu. :-) 

Jak to můžete využít prakticky v marketingu

Když to zjednoduším, říkejte často lidem, že jim nabízíte nové věci:

Nová technologie
Nový postup
Nový prací prášek
Nový jar
Nový občanský zákoník
Nový politik

Můžete to použít i v tak drobných věcech, jako jsou PPC reklamy. Představte si následující PPC inzerát:

Nový přístup mění trh hypoték

Přečtěte si o revoluci na trhu hypoték, které vám umožní získat hypotéku snáze, rychleji a levněji než u zastaralých bank.

Samozřejmě, že reklama musí říkat pravdu a že reklama je jenom součást marketingového mixu. Takže nejprve musíte opravdu změnit svůj produkt a své procesy. Až pak můžete v reklamě říkat, že máte něco nového.

Ono to koresponduje s tím, když výzkumníci z Columbia Business School zkoumali, co odlišuje stále rostoucí společnosti od zbytku. Stále rostoucí společnosti:

  1. stále inovují,
  2. mají velmi stabilní tým.

Na druhou stranu, občas stačí předělat vaše produkty tak nepatrně, že to běžný zákazník není schopen rozpoznat.

Mojí oblíbenou ukázkou je jar, respektive Jar.

Jar byl vynalezen v roce 1955, tedy před 64 lety. Mimochodem, název vznikl z jmen ředitele továrny a vynálezce: Janeček a Ranný.

Dnes Jar vyrábí Procter & Gamble, jedna z marketingově nejsilnějších společností na světě. A v Procter & Gamble ví, že musí uvádět na trh stále novinky. Takže mění složení a každou chvíli mají na láhvích od Jaru napsáno „nový“.

Víte někdo, co znamená „extra hygiena“? To jako předchozí Jar byl nehygienický?

P&G je ale chytrá firma, a tak nemá na Jaru uvedeno „New“ neustále. Aktuálně má u své hlavní řady Jaru nápis slibující 2x více umytého nádobí než byste očekávali. Stříbrný Jar výše je prémiová řada.

Pokud máte na vašem bílém Jaru nápis „New“, je to starý Jar. 🤣Běžte si to zkontrolovat.

V budoucnu P&G pravděpodobně použije osvědčený postup, kdy vezme recepturu stříbrného Jaru, dá ji do bílého (= běžného) obalu a na to nalepí cedulku „New“.

Prací prášek Ariel, uvedený na trh v roce 1967, je také nový:

I jiné značky využívají slova „nový“:

Sdílelejte prosím tento článek a sledujte, zda-li se i ostatní nechají nalákat na použití slovíčka „nový“. :-)

Robert Němec

Robert Němec

Robert je CEO. Vymýšlím a pracuji na tom, aby se naši klienti dostali a udrželi mezi první čtyřkou na trhu.

LinkedIn | @Robert_Nemec

Komentáře

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

You may use these HTML tags and attributes:

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Podívejte se, jak vám pomůžeme vydělat více peněz ->

Už jen krůček a pomůžeme vám vydělávat.

Domluvit konzultaci

Chcete být chytřejší?

Vyplňte prosím svojí pracovní e-mailovou adresu a my vám každé dva týdny pošleme newsletter s tím nejlepším obsahem.