Jak zkrachovat, když jste největší na trhu – aneb ponaučení z bankrotu Toys „R“ Us

Vydáno 21. září 2017 na blogu Značky, Podnikání, Digitální marketing

Máte velký obrat? Jste dokonce největší na trhu? Chlubíte se, že jste na trhu už 69 let?  A máte za zády ty nejlepší poradce?

A víte, že to vůbec, ale vůbec nic neznamená? Můžete zkrachovat stejně jako se to nyní podařilo největšímu hračkářství na světě, Toys „R“ Us.

A to měl obrat ve výši čtvrtiny státního rozpočtu České republiky a za zády Bain Capital, což je jedna z nejlepších investičních firem na světě.

No, ale aby se to nikomu z nás nestalo, tak Toys „R“ Us v žádosti o ochranu před věřiteli (neboli bankrotem) popsali, co je přivedlo až na dno. Dovoluji si k tomu přidat můj krátký komentář.

Dluhy za nákup vlastní firmy

Prostě dluhy si vždycky hlídejte. Dluh je horší než oheň. Zahřeje, ale spálí mnohem rychleji než oheň. Jakmile věřitel požádá o zesplatnění dluhu, tedy abyste mu dluh zaplatili před dohodnutou dobou, a vy na to nejste připraveni, položí to takřka každého. „Viděl“ jsem to už u pár klientů.

Organizační a operační změny

„Inovovat“ neznamená, že každého půl roku předěláte firmu vzhůru nohama.

Časté změny ve vedení

To je už léta vědecky prokázané, že v těch nejziskovějších firmách zůstávají lidé dlouhá léta. A že přilákat a udržet si ty nejlepší je základní zákon byznysu.

Nedisciplinovaný marketing

Hele, já vím, jak je těžké udržet marketing pod kontrolou, když každých 14 dní je na trhu nějaká novinka, po které bychom mohli skočit. Ale víte to? My jsme se na to naučili v naší reklamní agentuře RobertNemec.com kašlat. Místo toho máme jasné dlouhodobé, roční i čtvrletní plány, se kterými se snažíme nakládát disciplinovaně. Snažíme se mít konzistentní strategii a branding. A u každé marketingové aktivity se snažíme promýšlet a propočítávat, jaký dopad to bude mít na zisk. A takto to učíme i naše klienty.

Příliš nízké ceny

Klasika: Nízké ceny znamenají pro 95 % firem jistou smrt. 

Příliš mnoho zásob

Zažil jsem již tři klienty, kteří zbankrotovali proto, že toho nakoupili příliš. Snažíme se klientům vysvětlovat, že většinou má smysl vyhotovit výzkumy, datové modely a prediktivní analytiku, ale to je vždy: „Pane Němec, my to děláme již léta pomocí kalkulačky – a vždycky nám to vycházelo.“

Špatný pricing

Jsou dva druhy hlupáků v byznysu: Jeden prodává příliš levně, druhý příliš draze. Zajímají-li vás pricingové strategie více, podívejte se na moji přednášku na téma pricing a cenové strategie.

Cenové války

To stejné. Cenová válka skončí vždycky špatně, v 95 % případů pro všechny.

Závislost na jediné komoditě

Tady si Toys „R“ Us stěžují na Amazon. :-) Říkají, že když oni přivedou návštěvníka, tak si návštěvník koupí jenom hračky. Jenže když návštěvníka přivede Amazon, tak si koupí hračky, plínky, kosmetiku, kabel, televizor, knihu a možná i večeři. Takže se náklady rozloží, respektive Amazon si může dovolit dávat do marketingu na získání jednoho zákazníka mnohem více než oni. Navíc hračky se kupují hlavně před Vánoci – ale jídlo nebo kosmetika celý rok.

Nájemné za obchody

A Amazon nic platit nemusí. A můžete si tam koupit Rolexky i toaletní papír, brečí kamenní prodejci. „Jak to, že si zákazníci nechtějí to zboží ohmatat nebo mít zážitek z nakupování v prodejně?“ diví se.